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ITCコラム - gotouさんのエントリ

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ITCコラム 「最近 興味を持ったこと(持っていること)を少し」 2014/11/29 12:22 pm

夏の暑い日、涼むつもりになって、本屋に足を踏み入れました。

購入する本が決まっている場合は、ネットで購入することも多くなりましたが、
本屋を巡っていろいろな本の題名や帯を眺めるのがとても楽しい行動なのです。

その日もあっちの棚、こっちの棚と見回っていました。
海外ミステリーが好きなこともあり、早川ミステリーがおいてある所を回ってい時に
その本に出会いました。

本の題名は
”予想どおりに不合理”
行動経済学が明かす「あなたがそれを選ぶわけ」
原題PREDICTABLY IRRATIONAL
The Hidden Forces That Shape Our Decisions
著者は、Dan Ariely (ダン アリエリー)
行動経済学について、わかりやすく書かれている本です。

この中で、著者は
『ふつうの経済学は、わたしたちが合理的であると考える。
 つまり、決断に役立つ情報をすべて知っていて、目の前の
 さまざまな選択肢の価値を計算することができ、それぞれの選択
 による結果を何にも邪魔されずに評価できると想定している。
 〜 中略 〜
 わたしたちがくだす決断は、従来の経済理論が仮定するほど
 合理的ではないどころか、はるかに不合理だ。』
つづけて
『といっても、わたしたちの不合理な行動はでたらめでも無分別でもない。
 規則性があって予測することもできる。』
と述べています。

この本の中に、たくさんの仮説とそれに基づく実験・実験結果に対する考察が書かれています。
そのほとんどのことが「あ、それ 当てはまってる」と思ってしまい、自分の行動をいろいろと
再考させられました。


わたしたちの行動が机上で考えたように合理的でないとすると、様々な行動に関する
分析結果の解釈に関しても再考の余地があると感じるのは、私だけではないかも知れません.

金融工学やマーケティングなどの分野においては、至極当然の概念かもしれませんが、私を含めた
一般の方々は、まだまだ行動経済学的な振る舞いを理解していないのではないでしょうか?

ちょっとだけ消費行動に目を転じます。
物があふれている世の中、よい物でもなかなか売れません。
でも、「なんで売れているんだろう」と思う物・思うことがたくさんあります。
「物を売るのではなく、STORYを売れ」という、なるほど思うアプローチもあります。
それは、とてもよいアプローチだと思います。

そのようなアプローチを模索しながらでも、皆さんのお客様の行動を今まで以上に観察し、
新たな視点に立って解釈し直すことで、思いもよらない発見があるかもしれません。
小売店の方々が、自分の商店の売り上げを統計的に分析を行なう場面を考えます。
売れている原因と売れていない原因分析の結果の解釈において、今までの考察に加えて
行動経済学的視点が新たな切り口になるのではないかと思います。
そしてその考察結果をもとにした新たな顧客アプローチを行うことが大切だと思います。

実際の商売において、いろいろな実験をおこなうのは難しいことが多いとは思いますが、
行動経済学的な観点でのアプローチも考えてみてはいかがでしょうか?

文責 後藤武志

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